JodiJacobson / Getty Images
Wszyscy regularnie doświadczamy tej rutyny sprzedaży, nie tylko w przypadku instalatorów bram garażowych, i może to być frustrujące. Ale nie zawsze ma na celu nas zdzierać. To, że profesjonalista uważa, że potrzebujemy więcej, niż nam się wydaje, nie oznacza, że próbują nas oszukać. Czasami naprawdę próbują nam pomóc.
Uzasadniona kontra nielegalna sprzedaż
Jak zatem odróżnić uzasadniony od nielegalnego wysiłek polegający na zwiększeniu sprzedaży w przypadku instalatorów i warsztatów do bram garażowych? Oto kilka sugestii, które Lombard oferuje technikom serwisowym, którzy zostali wezwani do problemu z bramą garażową. Sugestie są dobre dla technika, ale oferują również konsumentowi dobry sposób oceny charakteru i kompetencji technika, który pojawia się w ich domu.
Lombard mówi, że technik serwisu powinien:
- Przynieś księgę cenową zawierającą wszystkie części do drzwi garażowych i silników, aby mógł powiedzieć konsumentowi, ile kosztuje ich naprawa. Przynieś literaturę sprzedaży produktów, które sprzedaje jego firma, aby konsument mógł zobaczyć, co kupują. ma na stanie, aby nie próbował sprzedać konsumentowi czegoś, czego nie ma. Noś dobry zapas standardowych części wspólnych (sprężyny, rolki, zawiasy, taśmy uszczelniające i siłowniki), aby mógł mieć tendencję do wspólnego problemy od razu. Postaraj się przeanalizować przyczynę problemu, a nie tylko sam problem. To jest, gdzie sprzedaż może przynieść korzyści zarówno technikowi, jak i konsumentowi. Powiedzmy na przykład, że brama garażu się zawiesiła z powodu jednego zepsutego wałka. Technik może wymienić ten jeden wałek i być w drodze. Ale mógł też zrobić bardzo dobry przypadek wymiany wszystkich rolek. Zwiększy to jego sprzedaż i koszty naprawy dla konsumenta, ale może również zapewnić mniej problemów i lepszą wydajność bramy garażowej w nadchodzących latach. Podobny argument można by wymienić na wymianę wszystkich sprężyn, gdy tylko jedna była zepsuta. Chodzi o to, że dobrzy profesjonalni instalatorzy bram garażowych i mechanicy powinni starać się wyjaśnić długoterminowe korzyści z naprawy lub wymiany niektórych części, które obecnie nie mogą powodować żadnych problemów. Oczywiście konsument podejmuje ostateczną decyzję, ale przynajmniej będzie to decyzja świadoma. Nie próbuj narzucać problemu. Sprzedaż dodatkowa wchodzi w sferę nieetyczności, gdy sprzedawca nie przyjmie odpowiedzi „nie” i nadal wywiera presję na konsumenta, aby wydał więcej niż chce. Lepiej jest po prostu upewnić się, że konsument zrozumie wszystkie dostępne opcje i będzie mieć pewność, że zapłacił tylko za to, czego chciał. Poświęć czas, aby dostarczyć konsumentowi pełną diagnozę i przedstawić raport na temat opcji i konsekwencji. Jeśli instalator lub mechanik do bram garażowych zaplanuje dzień z szybkimi, wzajemnymi wezwaniami do naprawy, nie będzie miał czasu na rozsądne i odpowiedzialne działania sprzedażowe dla konsumenta. Poczucie potrzeby spieszenia się na inne spotkanie może znacznie zmniejszyć szansę sprzedaży więcej każdemu konsumentowi, co ostatecznie nie przynosi korzyści nikomu.
Większość konsumentów ma poczucie, że ktoś próbuje im sprzedać coś, czego nie potrzebuje, ale ma również poczucie, kiedy ktoś dzieli się użyteczną radą na podstawie ich doświadczenia i wiedzy. Jeśli instalator lub mechanik bramy garażowej, z którym skontaktujesz się w sprawie wymiany lub naprawy, pasuje do tego drugiego opisu, wszyscy korzystają.
